钉钉用户破5亿了，我们找了5亿分之一聊了聊

近日钉钉攒了个局，在杭州搞了一场久违的钉钉未来组织大会(上一次搞还是在2019年），在前一晚的餐桌上，知名科技自媒体“乱翻书”的主笔潘乱就坐在我旁边，他冷不丁的问了我一个问题“春阳，SaaS怎么就突然火起来了？”

我怔了一下。

好像是啊，几乎每天都有SaaS融资的消息传出来。 

做ERP的马帮，今年8月融了3个亿；

做低代码的明道云，融了快1个亿；

做CRM的销帮帮，融了5000万;

我们鲸奇自己，在如此内卷的SCRM市场，也融了近千万pre-A..

并且今年能够明显的感觉到明星资本对B2B的追捧，红杉，淡马锡，软银，都没坐的住。

潘老师用的“突然”有些微妙，因为要知道，马帮ERP从天使轮走到B轮花了6年；明道云上一轮是8年前，以至于他们都忘记资本这件事，销帮帮从pre-A到第二轮花了3年....

这和很多C端项目的一年3融有所不同，to B似乎更多的是3年一融。

所以，这些SaaS突然怎么了？

钉钉总裁叶军在混沌学院的一个课程分享里引用了这张图：

B轮以后投融资比例

明显B轮次以后的SaaS公司在猛增。

如果说前几年是所谓的SaaS元年，今年应该算是企服盛世了吧。

数字化转型，低代码，工业互联网，SCRM....等热门概念层出不穷。在之前的文章里我分别写过低代码，电子签，人力资源，API...

如果对应到业务流程的生产要素里头，搭（应用），连（客户），管（人才），跨（组织、生态），这和本次钉钉发布会，新任总裁叶军提到的业务数字化五字口诀“选、搭、建、连、跨”遥相呼应，命中了一个企业数字化的5个核心诉求。

这是钉钉作为生态方，这么多年来一步一个脚印趟出来的。

”钉钉是什么“的问题，我原本以为每年可以答一次，现在看起来每年能答两次，甚至3次，因为企业数字化和B2B的变化是太快了。每次的回答，都有对旧事物的迭代和新事物的推崇。

但这次我们不讲巨头，不讲生态，不讲战略，因为这些东西，都是生态方的主观表达。我们感受不深。

并且亚马逊老大贝佐斯曾说过，很多时候我们在好奇变化，但要知道，有些东西是不变的。亚马逊的客户永远想要更快的物流、更便宜的商品和更好的服务。

所以SaaS呢？SaaS哪些会变，哪些不变？其实4年前我写过这个话题，今天再继续聊聊。

想搞清楚这个问题，最好的方式是找当事人聊聊。

找平台方不好使，这不今天钉钉用户破5亿了。

我们找5亿分之一的一个人吧。我们找到了上面其中一家公司，销帮帮的创始人戴宏伟。

戴宏伟至今还记得，15年的冬天，公司账上现金流耗尽、发不出来的脊背发凉的那些日子。为了还原当时的脊背“凉度”，以下内容采用戴老板自述：

SaaS聚义堂：什么时候找的钉钉？

戴宏伟：15年的冬天，年底的时候，钉钉公布了一个扶持计划。当时心想，我们自己这种小公司，要客户没客户，要品牌没品牌，钉钉不会理会吧。但还是想去试试。因为已经走投无路了。

SaaS聚义堂：试下来怎么样？

戴宏伟：好比寒门子弟进京赶考，全村的希望都在我这里了。但比较意外，钉钉没有耍大牌，没有官僚主义，完全就是看产品服务、技术能力，没嫌弃咱。

SaaS聚义堂：选上了吗？

戴宏伟：选上了。

SaaS聚义堂：你觉得是因为什么？

戴宏伟：当时钉钉杂货铺里头，已经有几家CRM的身影，我觉得是由于销帮帮产品设计思路还是挺令人眼前一亮的，另外我们产品里到处是数据分析建模的影子，一眼就被钉钉“钉”上了。

SaaS聚义堂：上架了，效果怎么样？

戴宏伟：每天几乎几百条线索注册过来。差点把我们吓坏了。第一个月，注册用户多了8000多。

SaaS聚义堂：线索质量呢？

戴宏伟：这么说吧，2015年之前，销帮帮在外头砸了几百万投广告，总共拿到不过2000多条客户订单线索。当时这些客户也都觉得我们产品还不错，但一提到付费，都不说话了。

钉钉来的这些线索，看完产品，问个价格，基本能买的都买了，而且都是自助式付费，我们当时专注产品，分不出精力，基本没怎么运营。

SaaS聚义堂：既然是好产品，为什么客户不买单？

戴宏伟：一开始没想明白，也想过是不是市场不成熟，中国企业不乐意给钱。但后来我们问了钉钉的一些客户反馈，他们说，“你们能上钉钉的应用商店，总归不会差吧”，我们才恍然大悟，客户大概是需要一个品牌的背书保证，有了钉钉站台，客户建立信任的概率和速度要比我们自己去接触快得多。

SaaS聚义堂：所以产品是好产品，但也需要品牌，需要背书，阿里这么多年充当了C端的信用背书（淘宝），现在钉钉成了企业服务的信用中介了。

戴宏伟：是的。品牌的建立不仅有助于建立信任，也有助于议价。SaaS产品的打造相对简单，品牌就难得多，如果能有钉钉这样的平台做品牌赋能和背书，可以考虑这个选项。

SaaS聚义堂：没考虑其他平台的背书吗，比如飞书，企业微信？

戴宏伟：考虑了，我们也是企微平台的ISV.

SaaS聚义堂：钉钉竟然允许你们上架企微？

戴宏伟：哈哈，这是我们觉得钉钉成长的一个很重要的点——开放了。以前不让，现在完全开放，让我们自由选择，同时入驻多家也可以。

SaaS聚义堂：以前不让？

戴宏伟：17-19年的时候，没法像现在这样自由选择。

SaaS聚义堂：你们怎么干的？

戴宏伟：那肯定牺牲了一些其他机会。

...

好了，就先说这些。对话比较长，我们来划一下重点：

1）某段历史时期上的钉钉，是相对封闭的，但现在完全开放了，你的应用上钉钉、上企微、上飞书，同时上都没问题

2）钉钉不看背景、不看出身，看产品、看技术

3）钉钉是个超级奶妈，除了喂线索，还有品牌和信任加持

4）根据幸存者偏差，钉钉上活的不错的几家，活的都还不错（是的说了句废话）

比如Moka，比如酷学院，黑湖科技，这些叶军也特意拿出来讲了，都是成立几年的黑马独角兽。钉钉在里头的作用不言而喻。

根据钉钉在发布会上公布的数字，他们迄今为止已有1900w组织。

这些组织平日里会有什么数字化需求呢？除了打卡、报销、开会以外的那些。

这个问题光是想想都觉得兴奋，因为 绝大多数SaaS公司穷毕生之力也不过签个几百几千家客户。

钉钉是真的大腿。但这样的“大腿”可不止一个。

戴宏伟在15年选择钉钉的时候，其实是“别无选择”，因为那时B2B生态还没有企微和头条飞书的身影。

那么现在的情况呢？

现在的情况你知道了，飞书、企微、钉钉三足鼎立...

所以如果你要去做一个SaaS生意，以前是怕巨头生态们会不会做，现在会不会想，谁家的生态我先去做？

坦率的讲，即便是像我们自己鲸奇这种基于企业微信做SCRM的厂商，都开始忍不住心里痒痒，SCRM长钉钉上啥样？

这个问题在4年前还没有人敢这么从容的想。

写到这里，我真的觉得SaaS到了最好的时代，市场认可，愿意为产品买单；资本追逐，愿意为估值接盘；生态大度，愿意为伙伴着想。

在我们SaaS聚义堂的群里，有一天阿朱老师说了一句很耐人寻味的话：

SaaS聚义堂社群讨论截图

没了企微、钉钉，我们媒体能不能写出来东西不知道，大概写国外的SaaS公司会多一些，但我相信中国企业服务互联网的进程会和美国继续拉开差距。

钉钉新任总裁叶军在混沌学院的分享里还提到另外两张图：

中美上市SaaS公司市值对比

这是当前中美国上市SaaS公司的差距，人家是美元，我们是人民币。

像金山金蝶这种老牌的B to B公司，折腾了这么多年，市值徘徊在千亿左右。

钉钉在试图给企业服务市场一个新的解法和打法。

在钉钉所有的1,900万组织和150w应用里，钉钉多么希望他们彼此完成匹配关系：1900w组织的数字化需求，由150w的数字化应用匹配，由此形成乘法效应。

这笔账算起来也简单，有的人说是10w的客户，10w的客单价，一年100亿。

所以如果你是钉钉，你有这么大的盘子，你有这么多的组织，你有这么多的用户，你有这么大的能力，你会做些什么？

自己做SaaS应用？做大客户的定制化开发项目？都不好使。

这些都不够让人兴奋。

钉钉必然会拼了命的做好基础设施，他们会把“选、搭、建、连、跨”做的完美无瑕，他们会拼命的开放API，去寻找像更多像销帮帮一样，能够为平台用户解决数字化需求的SaaS公司。

对于戴宏伟这样的起家于钉钉生态的SaaS创业者，在那几年的寒冬里，钉钉像冬天里温暖的一把火，让世界看到了很多SaaS公司闪光的一面。

现在叶军拿起了火把，他无比谦卑在台上说，给所有的钉钉同事和生态合作伙伴汇报工作来了。

企服盛世已到，钉钉温暖如初。

本文来自微信公众号 “SaaS聚义堂”（ID：saasjyt），作者：春阳兄，36氪经授权发布。