走进SaaS业务（1）：SaaS销售模型

SaaS（Software-as-a-service，软件即服务)是一种软件计费和交付模式，优于传统的软件许可销售方式，具有重建的业务模式和独特的实践体系。但有很多SaaS但从业者在实践中发现了很多问题，经常犯以前犯过的错误。

The Business Of SaaS 系列文章将带您快速浏览SaaS业务运行状态，帮助您更好地了解SaaS商业模式允许你判断销售你的产品的模式(如果你已经在运营SaaS业务)可以评估它的健康状况，并开始改善它。

为什么 SaaS 越来越火？1. 对客户

客户喜欢 SaaS，这是因为它非常方便，可以直接访问需安装。其次，当机器出现硬件故障和人为操作错误时，不会导致有意义的数据丢失。SaaS公司可以遵循IT可用数据(如软件可访问时间比)，实现软件的不断改进。

SaaS它通常比其他计费模式下销售的软件便宜，这对用户来说非常重要。例如，当用户不确定他们应该长期使用哪种软件，或者他们对软件的需求只是短期的，他们倾向于选择便宜的产品。

2. 对开发人员

开发人员喜欢SaaS主要是因为交付模型，而不是计费模型。SaaS在公司基础设施上不断开发和运营(在企业中)SaaS有一些明显的例外，但是B2C和B2B SaaS绝大多数是通过软件公司维护的服务器访问互联网)。

软件公司无法控制代码执行的环境，这也是开发摩擦和客户要求服务支持的主要原因。所有部署在客户硬件上的软件都受到系统配置、与其他安装软件的交互和操作人员错误的影响。这些都必须在开发中考虑，并作为客户服务问题进行处理。

同时销售SaaS与本地部署软件的公司经常发现，在本地部署下，每个客户的平均服务支持数量是每个客户的10倍以上。

3. 对企业和投资者

喜欢企业和投资者SaaS，因为与销售软件许可证相比，SaaS经济效益具有不可思议的吸引力。

来自SaaS收入通常是可复利和可预测的，这使得SaaS企业的现金流非常容易预测，企业可以规划这些现金流，（通过投资者）用未来的现金流换取现金流，为当前的增长提供资金。SaaS该公司已成为历史上发展最快的软件公司之一。

4. SaaS销售模型

一般来说，销售SaaS销售模式几乎决定了两种方式SaaS公司和产品的各个方面。SaaS对于公司来说，可能需要多年纠正的典型错误往往是产品或市场与所选销售模式的不匹配。

SaaS的销售模型定义了更多关于产品(和公司)的内容，比如公司是向用户(B2C)还是企业(B2B)无论是自给自足的轻资本投资，还是风险投资的加速孵化参与，还是公司应该建立什么样的技术堆栈。

二、低接触SaaS销售模式

在低接触SaaS在销售模式下，客户可以直接购买，而无需与他人进行一对一的沟通，适合大多数客户。该模式的主要销售渠道包括官方网站、电子邮件营销和普通软件免费试用。免费试用的优点是，客户可以以很低的成本开始使用产品，并且很容易成功地继续使用 SaaS。

低接触产品也涉及销售团队，但它们通常被建立为所谓的客户成功团队，旨在确保用户在试用结束前成功和免费试用，而不是说服人们购买软件。

低接触产品中的客户服务主要以大规模的方式处理，如通过优化产品来减少人工干预场景，创 ** 教育资源，或尽量减少人力服务的使用。也就是说，许多采用低接触销售模式的公司也有优秀的客户服务团队。SaaS经济性取决于客户的长期满意度，因此客户服务团队也可能投入大量资金。

低接触SaaS销售通常按月订阅，B2C应用程序的价格点约为10美元，B2B应用程序的价格在20美元到500美元之间。这相当于平均合同价值(ACV)约为$100至$5k。

低接触SaaS业务不常用ACV，他们使用更多的月价点，但与高接触SaaS业务横向比较时会使用ACV指标。如果你问一个低接触模型SaaS企业家，他们最重要的衡量标准是什么？他们会说MRR(月经常性收入，monthly recurring revenue）。

Basecamp、Atlassian(成功上市，Jira、Trello、Confluence等产品的总公司)都是低接触SaaS业务示例。

三、高接触SaaS销售模型

有些客户在决定是否需要使用某种产品时需要一些帮助。SaaS销售模型是围绕一个需要大量人力的过程设计的，说服企业使用软件，帮助企业成功使用软件，并继续使用。

组织的心脏几乎总是销售团队，通常分为几个专业角色：销售开发代表负责寻找软件的发展前景(SDRs，sales development representatives)、服务于特定客户的业务代表(AEs，account executives)、负责用户持续使用的客户经理(AMs，account ** nagers)。

销售团队通常由营销团队支持。营销的主要工作是为销售团队生成足够合格的潜在客户，以评估销售团队是否继续跟进。

有许多真正优秀的高接触模型产品，但首先，在高接触模型中SaaS在业务中，产品和研发通常不如销售引擎重要。

高接触销售模型SaaS在公司中，客户服务团队的组织结构是高度可变的，但无论如何组织，共识是客户服务团队被广泛使用。高接触模型的客户单价高于低接触模型。

需要注意的是，虽然原则上可以向消费者进行高接触销售(比如保险业务是委托代理销售的)，但在SaaS其中，绝大多数高接触业务销售给企业（B2B）。在B2B有各种类型的预期客户介绍，ACVs(定义为平均合同价值或年度合同价值)和交易复杂性。

在低端市场，将采用高接触模式SaaS向中小企业销售产品** Bs)平均合同价值（ACV）通常为$6k到$15k，或者更高。每个人对 。** B从公司的经营来看，定义不同，** B指业务复杂，需要使用软件1万美元的公司。高端市场的客户通常被称为企业，如超大型企业或政府组织。从六位数开始，没有上限。

高接触型SaaS最重要的衡量标准是ARR–年经常性收入是指公司所有非流失收入减去一些非经常性支出（如一次性设立费、咨询服务等）。SaaS随着时间的推移，经济效益会增加，所以一次性收入，尤其是相对较低的一次性利润，并不是企业家或投资者最感兴趣的。

Salesforce是高接触型SaaS他们还写了一本关于这个模型的书。小型高接触SaaS虽然业务也很多，但它们的接触率比较低SaaS这主要是因为低接触SaaS在高接触中，增加客户可见度是获取客户的策略SaaS可见性策略不是最好的。例如，有许多小的SaaS企业每年向严格定义的垂直方向销售服务，赚取六七位数的收入。

四、混合销售模式

一些公司已经成功地使用低接触和高接触模式销售相同的产品SaaS业务相对罕见。同时，这两种模式最常见的结果是，一种模式占据主导地位，而另一种模式通常被扼杀（因为主导模式将渗透到公司的所有运营计划中）。

更常见的混合模型是使用只使用其他销售模式中的某些元素。例如，许多低接触SaaS企业都有客户成功团队，但其实更像内部销售人员。高接触型公司通常比低接触型公司借用更少的策略；最常见的一种情况是，公司有一款并不会(实质性地)销售的产品，并采用低接触模式销售这种产品，目的是为公司实际销售的产品创造潜在客户。

作者：Patrick McKenzie

原文地址：https://stripe.com/en-hk/atlas/guides/business-of-saas

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