做好用户画像分析，比消费者本身更懂自己

今年1月，我与大家分享了一篇关于会员数据分析、原计划会员生命周期分析和会员用户肖像研究分析的文章。由于时间原因，它被推迟到现在。在此期间，一些学生特别来咨询下一篇文章什么时候发送，这样你就可以等很长时间了。

如何分析会员数据？

对于零售电子商务行业来说，除了通过运营策略不断增加会员数量外，如何远离一锤交易，拓宽和深化已有会员，使现有会员能够不断产生消费行为，为公司带来持续的利润回报也非常重要。本文将从会员生命周期分析、会员用户肖像分析、会员运营策略三个部分与您进行深入的会员精细运营分析。同时，我们也欢迎您一起交流和讨论。

——本文使用的数据分析工具是FineBI1.会员生命周期分析

首先，为什么我们需要研究会员的生命周期？由于您的会员在每个阶段最合适的操作策略不同，传统的粗糙操作不再能够满足当今时代的需求。一般来说，我们可以将会员的生命周期分为：普通消费者——>顾客/客户——>新会员——>活跃会员——>睡眠会员——>会员流失的五个阶段。

普通消费者：

普通消费者一般是指平台或商店的所有潜在客户，目前尚未产生消费行为。对于这部分潜在客户，我们需要做的运营工作主要是引导这些消费者在平台上产生第一次消费行为，然后通过新用户的折扣活动转化为平台的会员用户。

顾客/顾客：

在商店里至少有一次消费行为的顾客。一般来说，客户/客户是实体店，但不是会员，因为对应的网络平台，用户通常需要在购买商品和消费行为之前注册为平台的会员用户。对于这部分群体，对于线下商店，我们可以在顾客消费后推荐商店的会员折扣内容，并引导顾客注册为会员。

新会员：

已经激活成为商店或平台会员的客户。对于新会员的用户群体，我们往往希望他们更加活跃，从而产生二次甚至多次消费行为。在这里，我们将与您分享一种促进二次消费的新会员的操作方法。例如，当我们向新注册会员提供一些优惠券或折扣时，我们可以将其有效条件限制为平台消费的第二次生效。

活跃会员：

过去三个月有消费行为的会员。对于平台上的活跃会员，我们可以通过FineBI工具使用二八分析方法，找出为平台带来80%价值的核心会员用户（qavin、aaron、grace、kelak、allen、 ** ttel、 ** rtin、jack、alvin），优化服务和资源。

通过向上营销（根据现有客户过去的消费偏好，提供更高的价值或其他产品或服务来加强其原有的功能或用途）和交叉营销（从客户的购买行为中发现客户的各种需求，销售相关产品或服务），然后进行有针对性的有针对性的精确营销。

睡眠会员：

最后一次消费行为是最近7次~会员用户在12个月内睡眠6个月。对于这些会员用户，我们可以通过电子邮件/电话唤醒有针对性的睡眠用户，并推送最新的优惠活动来唤醒一些睡眠用户。

流失会员：

过去一年没有消费行为的成员。对于这部分客户，除了做类似睡眠用户的唤醒操作外，还需要更直接、更有吸引力的优惠规则才能成功召回部分流失会员。例如，可以为一年以上未发生消费行为的流失会员提供大型优惠活动，以召回部分流失会员。

如上图所示，我们可以通过FineBI漏斗图分析了一个月的会员生命周期数据。对于平台来说，我们最直接关注的可能是平台的用户增长。从以上漏斗图可以看出，平台新会员占5%，而会员损失占8%，这意味着本月会员减少率为3%，这是一个非常危险的信号。对于这部分丢失的会员数据，我们需要继续切片分析平台存在的问题。其次，平台上有相对较多的睡眠会员。我们需要考虑做一些有助于唤醒睡眠会员的操作活动，改善平台会员结构。

二、会员用户肖像分析

消费者购买行为分析是消费者数据分析研究的一个特别重要的组成部分，因为会员作为消费者，研究消费者的消费习惯可以帮助企业或平台更准确地制定营销策略。所谓的会员用户肖像分析实际上是根据会员用户的自然特征、社会特征和行为偏好特征给会员用户贴上偏好标签。会员个性化营销更多的是为你掌握的不同群体定制他们的独家服务。例如，我经常在日常消费中购买巧克力、饼干、糖果和其他零食，所以我建议推更受欢迎的零食；例如，我通常每周六晚上在网上购物，所以我可以开始在这段时间（避免太多的广告推送引起消费者无聊）推一些受欢迎的商品，这样 ** 用户向你想要的更有价值的会员发展。

如上图所示，例如，如果我们想统计当前平台会员的特征分布用户肖像数据，我们可以通过FineBI工具中的词云图统计了会员用户的特征标签数据。统计频率高的会员特征在词云中显示较大，统计频率低的会员特征在词云中显示较大。特别是对于电子商务等网络平台，与线下商店相比，我们在收集用户特征信息方面具有天然优势，比传统零售方便得多。因此，我们可以很容易地分析每个会员的用户肖像特征、分类聚合和准确的营销。

三、会员经营策略

会员数据分析的最终目标是研究消费者的购买行为数据，以达到比消费者本身更了解自己的目的。最终实现消费者定向精准营销，最大化 ** 引导用户开始产生消费行为，尽可能产生二次/多次消费行为，最终为企业带来持续的利润回报。

最后，需要注意的是，会员运营管理不仅限于在某些平台上进行会员折扣、积分系统等促销活动，因为这些活动都是针对所有会员的。虽然折扣比例和积分比例不同，但客户没有得到个性化的服务。只有进一步为客户提供个性化服务，才能最大限度地提高客户忠诚度，挖掘其潜在价值。此外，个性化服务和营销的具体形式有很多，如在会员生日、节假日、周年纪念日、特殊折扣、多倍积分或特殊礼品，让会员感动、慷慨、满载；定期邀请高端优质会员参与企业会员俱乐部活动，进一步增加对企业文化的认同，建立活跃的用户生态，最终实现平台与用户的双赢、共享和创造，是用户运营的最高水平。