谈用户裂变，社群裂变的重要性

不做裂变，谈什么增长？

                               开裂，简单来说就是1变10 ，10变100。好的产品远不是靠地面推，而是靠营销手段。为什么用户用你的产品？用户和产品是裂变的来源。

增长是什么？

裂变是什么？

如何利用社区裂变来增长？

一、无裂变，无生长

当很多人谈论成长时，他的关键词往往是成长黑客。范冰老师写完之后，我读了一遍。我认为这个概念可能很受欢迎。

但是没有火起来，为什么呢？

因为它既不是关于增长，也不是关于黑客，它实际上是关于增长的，但你不能谈论增长，因为增长这个词太扯淡了。

例如，如果你问一个人你是否想成长，这实际上是一句废话。谁做产品和公司不是为了成长。

我发现了一个全新的东西，和以前不一样。它不是以增长为目标，而是如何增长。这是裂变。

裂变是增长的真正关键。

那什么是裂变呢？

有些人说裂变一般是指活动裂变，事实上，裂变可以分为活动裂变和社区裂变，由于时间关系，今天我们将讨论活动裂变。

例如，自闭症儿童屏幕保护是去年腾讯99公益日推出的。这是一项为自闭症儿童筹集资金的公益活动。它采用卖东西筹集资金的方式。它卖什么？

卖的是屏保。这样的海报在短短四个小时内在朋友圈刷屏，四个小时筹集1500万元。这不是一个大人物，而是一个1500万个人。每个人都给了一美元。这才是他真正可怕的地方，四个小时1500万元。

其实刷屏最狠的是微信红包。2014年1月17日微信红包推出后，短短两年就帮微信绑定了2亿张银行卡。

微信红包是中国互联网历史上最成功的产品之一，现在微信的线下支付已经超过了支付宝。

2014年4年微信支付的比例很低，是个位数，支付宝是80%以上，而今天的比例已经是江山你有一半我有一半了。

就使用频率而言，微信支付早已超过支付宝，这些都是裂变营销带来的。

微信红包，微信支付推广不使用广告，他完全使用裂变营销。

我认为2014年1月17日是商业史上的里程碑，因为从那天起，传统的营销理念已经过时，流量获取方式发生了根本性的变化。

二、三个时代进化的三个时代

1.传统商业时代

二十年前，在传统商业时代和中央电视台时代，最好的营销人员之一是叶茂忠。

当时叶茂中牛的时候，我买了一本他读的书。我发现这个哥们其实是三板斧。有句话叫大道简。东西越牛逼，越简单。

第一把斧视做广告，二是找明星做代言人，三是在全国招代理人。他用同样的套路反复使用这三把斧头。二十年前，他就是这样做营销的。

2.传统电子商务时代

在我们进入传统电子商务时代后，我们谈论营销，即搜索引擎营销。为什么？

因为任何网站70%的流量来自搜索引擎，比如百度，因为大部分流量来自搜索引擎，我们谈论互联网营销，也就是说SEO和SEM。

天猫、JD.COM、美团，这些平台和百度的商业模式没有变化，都是搜索引擎分发模式。你搜索一件衣服，得到了5万多个结果，分布在5000个页面上，但只能看到前三页。

所以十年前，如果你想获得流量，你必须拥抱搜索引擎的大腿。没有别的了。每个人都想知道搜索引擎的算法。

这个时代已经持续了十年，今天已经达到了顶峰。我个人认为这个时代即将过去。

3.社交商业时代

我们正处于社会商业时代，流量分布不再是搜索引擎分布，现在70%的流量是社会分布。

那么，在社会商业时代，获取流量的方法是什么呢？

其实只有两个字，裂变。

裂变是获取社交流量的最佳方式。2017年，腾讯官方调查显示，80%的微信用户获取信息的渠道来自朋友分享。

什么是朋友分享？那不就是裂变吗？所以我提出了一个叫做无裂变不营销的概念。

当我们研究用户增长时，我们研究的是：

如何裂变用户；

如何留住用户；

如何与用户交易；

用户如何再次裂变？

今天我们要学习的就是裂变的原理：为什么用户愿意主动帮你分享？

裂变是可以掌握的，裂变不是碰运气，而是有办法的。

裂变的核心是用户心理驱动机制

裂变的核心是用户的心理驱动机制，因为每个用户都是你的裂变入口和你向下裂变的发动机。有两种驱动机制：

一种叫情感驱动，一种叫利益驱动。

1.情感驱动分为六种模式

① 炫耀。

我写了一些特别深刻的干货文章，赞很少。当时我不明白为什么人这么肤浅。

但是人是那么的浅薄，但是这种机制反向促使我，因为没有人说话，只是为了不得到反馈。

② 求关注。

比如朋友印象的应用，我特别想知道朋友的印象是什么，其实本质上是为了关注，因为每个人都希望别人关注他。

③ 表达自我认同。

每个人都校，星座，90后，每个人都想找到自我认同。

④ 同理心。

⑤ 成就感。

⑥ 利他心。

比如分享认为对他人有价值的内容。

这是我帮一个朋友做的，带狮子座女孩榴莲甜点打折。客户的目标是什么？

老板说，我的目标很简单，我想让客户盈利，我说你的预算是多少，没有预算，我说你有什么？

他说我没什么，我说你要我完成这个事，没有预算，你当我是神仙呢。

他说我有微信官方账号和订阅号。我说了多少粉丝？他说我只有300粉丝，订阅号只有300粉丝。概念是什么？

300粉丝，按2%到5%的开启率计算，是6到8人点击，然后计算转化率，总共0.6个人会来。

我聚集了团队，去北京和上海的甜品店拍照，他们去北京的各种甜品店拍照。

当我们把照片放在桌子上时，我们正在看看谁是顾客。我们发现甜点店的顾客有一个共同点，大多数是二三十岁的女孩，她们不带男孩去，而是两个女孩一起去。

当时大家都想出了一个计划，把狮子座女生的榴莲甜品打折，认为榴莲甜品和狮子座女生有内在的一致性。

因为狮子座的女孩，每个人都认为她有一种女王风格，所以喜欢她的人非常喜欢，不喜欢她的人非常不喜欢。

所以这个特点很像榴莲。榴莲被称为水果之王。这是一种非常专横的甜点，要么我特别爱你，要么我特别恨你，所以在我们找到这一点后，我们很快推出了活动。

第二天早上，那篇文章的阅读量已经超过500，一个300粉丝的微信官方账号，一晚阅读量超过5000

中午，甜品店排了很长的队。这是什么驱动，利益驱动，他还有什么驱动？

还有情感驱动和炫耀成分？

狮子座这个活动，她有很强的认同感，我终于被认同了，狮子座真的很不一样。

你们都不理解我。我分享了。狮子座最好的朋友会分享，因为我们研究的用户场景是两个女孩一起吃甜点。

2.利益驱动

利益驱动分为赚钱驱动和省钱驱动。

在过去的三年里，微信上传播的购物链接主要有两种模式，一种是分销，另一种是群体。

拼多多、聚集、全球捕手等社交电商最火的就是这样。

我们做了一个小程序工具叫群拼，免费给商家使用，就是同时结合了分销和拼团两种机制。

今天中国最有传播力的一定是女性，因为无论是情感驱动还是利益驱动，都指向女性。

因为男人太理性了，情感驱动很难驱动他们，利用利益驱动也很难。

所以我说中国社交电商发展的主力军是三妈:马宝、辣妈、阿姨。

当然，对于男人来说，如果你能给他长期复利的机会，男人也会受到利益的驱使。

3.成交的关键

我们所有的营销都是为了交易，交易的关键是什么？

如果价值价格合适，是什么阻碍了你与用户的交易？

是信任。

当需求和价格不是问题时，阻碍一个人与你达成交易的唯一障碍就是信任。如果你有信任，你就敢达成交易。那么如何爬上信任的高坡呢？

首先是面对面建立信任。人类社会就是这样。当你看到这个人时，你会说你认识他。你觉得从他那里买东西很放心。

事实上，那个人可能是个大骗子，但当你看到他时，你认为他是可靠的。如果你没见过他，你会觉得不可靠。

面对面实际上是产生信任的最好方式。今天，当我们做互联网营销和沟通时，我不能面对面地见到每个人。我现在应该用什么方法？

直播，再过三年左右，今天电商卖产品的图文详情页基本没了，都会变成直播和小视频。

因为我们正在进入直播时代，随着5G带宽条件会越来越好。

因此，我断基于直播的社交电商模式会有很大的发展。

一定要掌握你的社交网络，你的群体。如何裂变，让你的产品流量一夜之间超过一万。