销售漏斗:直销模式有效的管理工具

所谓的销售漏斗是一个形象概念，是系统集成商和增值服务提供商在销售人员直接销售时常用的销售工具。漏斗顶部是潜在用户需要购买，漏斗顶部是企业产品列入候选人名单，漏斗中部是企业产品列入潜在用户（两个品牌选择一个），漏斗底部基本确定购买企业产品，但一些程序尚未实施潜在用户。

漏斗的底部是我们预期的交易用户。为了有效管理自己的销售人员、系统集成商和增值服务提供商，有必要根据上述定义对所有潜在用户进行分类。漏斗上部的潜在用户成功率为25%，漏斗中部的潜在用户成功率为50%，漏斗下部的潜在用户成功率为75%。这样做的好处是：

有效管理和督促销售人员

销售经理可以通过定期检查销售漏斗及时发现问题。例如，在销售人员的漏斗中，一个潜在用户已经在某个位置停留了很长时间。此时，销售经理会问为什么，如果它总是在漏斗的上部，潜在用户可能还没有下定决心购买，处于摇摆不定的状态，或者销售人员长时间没有联系，情况不准确；如果你总是处于漏斗的中间，这可能是潜在用户面临两难境地的选择，他们无法下定决心，或者潜在用户已经被竞争对手抢走，但他们不清楚；如果你总是处于漏斗的下部，潜在用户公司可能存在问题，如意见不一致、资金不到位、上级领导不批准等。分析原因后，您可以对症下药。

方便计算销售人员的配额

因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100×25%=2510000元，其他潜在用户将销售人员负责区域内所有潜在用户加权后的总年定额相加。

可以避免重要用户在跳槽时被带走

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的个人财产，而是公司的集体财产。销售人员有一份，销售经理也有一份。当销售人员申请离职时，销售经理应及时检查并检查销售漏斗，并与更换该职位的销售人员联系。对于漏斗下部（75%成功率）的潜在用户，告诉潜在用户从现在开始负责工作；漏斗中部（50%成功率）的潜在用户应进行电话交接。离开的销售人员应在联系潜在用户后告诉对方，从现在开始，某人将负责贵公司的业务，并要求对方通过电话了解新的销售人员，并商定下一次会议时间；对于漏斗上部的潜在用户，新的销售人员完成75%和50%的潜在用户交接后，他们将开始与销售人员进行电话联系，因此，如果买方说明天的销售人员不可能与卖方进行详细讨论，并安排下一次会议。

指导销售人员分配地盘

为了平衡销售人员的负担，在分配领域时要平衡，避免有些人胖油，有些人瘦不能打开锅。有了销售漏斗，你可能知道每个地区的业务量，而不是简单地根据省、市和行业进行划分。对于发达地区，一些省市可能同时负责多人，但重点不同；相反，对于欠发达地区，一个人也可能负责多个省市的业务。如果根据行业划分领域，事实也是如此。另一方面，发达地区的销售人员配额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的业务，成本不同，衡量销售人员绩效的标准不仅取决于配额，还取决于超额完成任务的比例。

总之，销售漏斗是直销模式的有效管理工具。不同的企业可以根据自己的情况进行改造或发展。这有利于明确奖惩，鼓励诚信，形成标准化的销售团队管理体系。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               声明:本文观点仅代表作者本人，搜狐号是信息发布平台，搜狐只提供信息存储空间服务。