靠细分学生眼镜市场开店400余家，800%的用户裂变，他这样做

作者：一刀队长

来源：快刀财经（ID：kuaidaocaijing）

随着互联网品牌维度降低和人口红利几乎消失，传统行业的线下商店如何创造如此高的客户单价和转化率？顶层设计和高效运营管理的商业模式是什么？记者走近视立美市场终端，了解情况。

01

做一个客户都想加入的眼镜品牌

六月，河南虽未入夏，但烈日已显得干热。

丁道辉擦了擦汗，起身向下走去。丁道辉在郑州郊县的街道上考察了三个门面。

丁道辉作为视立美河南分公司的股东之一，正在帮助新加盟商张渠找到店址。他希望这是一个门面大、人流多、停车容易的地方。

去年，远在郑州市中心的丁道辉第一次见到张渠。他想为即将到来的高考女儿戴一副眼镜。据张渠说，她的女儿在初中开始近视，几乎每年都在上升，每年都要换眼镜。丁道辉对这种描述并不感到惊讶。在加入视立美之后，他几乎每天都会遇到它。

据他介绍，中国城市小学生近视率为49%，初中生76%，高中生84%。由于环境污染、电子产品普及、饮食结构不均、不良眼镜产品销售，青少年近视数量每年将达到8%~以9%的速度增长。到2020年，可能会有7亿近视患者。

买了视立美眼镜后，丁道辉经常叫张渠带女儿去店里保养。贴眼贴，做ushili优秀视力视力健眼训练，舒缓睫状肌……直到现在，这个女孩的视力已经稳定了400多度。

后来，张渠告诉丁道辉，他想加入视立美。

河南平顶山加盟商孟娜与张渠有着类似的经验。孟娜在餐饮业工作了20多年，也因为儿子近视而遇到了视立美。为了方便儿子进行视力训练，帮助当地更多近视儿童，孟娜于2014年加入了视立美。

根据2016年的数据，孟娜店月均销售额超过10万元，半年内击败了新华书店二楼的另外三家眼镜店。

孟娜也在为张渠服务。2019年初，她与丁道辉、济源加盟商李惠民共同成立了视立美河南分公司，担任河南总代理。孟娜说，他们会像视立美总部一样细致地为张渠服务。

据说，从签订合同的那一刻起，孟娜作为一个门外汉，感受到了一群保姆服务：运营商测量平顶山整个城市，分析市场和位置；物流团队从整体风格到产品展示；培训跟不上，老师经常告诉她深夜，随时打电话回答……

2016年，视立美还推出了美容计划，帮助每个代理商免费培养自己的专业人才。加盟商将计划培养的人才送到总部。总部不仅提供免费培训，还承担所有食宿，还将在培训期间支付工资。

在李惠民看来，他们甚至可以帮助加盟商因地制宜地经营商店，比总部赚更多的钱。与张渠和孟娜相比，李惠民加入视立美更多的是为了赚钱。作为一名生活富裕的国有企业员工，李惠民因为担保而承担了数百万债务。加入视立美近三年，李惠民偿还了一切。

据李惠民介绍，河南南阳的一家加盟商原本生意不好，月收入不到1万元。由于视立美总部现在在20多个省市服务400多家门店，他们再次考虑到这一点。河南分公司成立后，他们首先为南阳的加盟商服务。经过一周的校园活动，该店在周末两天内实现了1家.营收9万元。

02

免费模式的逻辑和商业闭环

谈到南阳加盟商的起死回生，丁道辉没有给他们太多的培训，而是强调：这要归功于总部的顶层商业模式设计和客户对产品的认可。

这个行业的老年人习惯于玩传统的眼镜店。一般来说，在前店和后厂，顾客在店内验光后，工人负责打磨镜片，一般需要20分钟。在此期间，学生将选择楼下的框架风格和付款。

为了给予顾客更多的款式选择，传统视力保健机构需要进很多货。而门店一天的销售并不多，库存占着资金，每天的流水都紧巴巴。为了多卖点货，视力保健同行甚至打过一些夸大疗效的广告，比如“7天摘掉眼镜”“治近视，一次见效”。

走进视立美店，你会发现这家店只有五个样品。据丁道辉介绍，客户验光后，店铺直接将数据传输到生产基地。根据数据，基地应至少生产7天，然后发送给客户。在科技互联网领域，这种模式通常被称为C2M定制模式。

采用这种模式后，商店没有成本挤压，如框架、镜头和生产。

当然，在这种模式下，产品已经成为关键。据丁道辉说，大多数普通眼镜都是单焦镜头，眼睛很容易通过焦点看到物体，导致睫毛肌疲劳，最终延长眼轴，加深近视。

视立美全焦轴控镜分布数万个光学焦点，模仿眼球曲面成像原理，实现图像与视网膜的全面契合，有助于加深近视的防治。根据数据，这张镜头被引入了美国OEP 21步国际眼视光标准检测流程、韩国环保镜架，整个生产流程需要在一家光学上市企业生产基地经历108道工序，历时7天。

即便如此，视立美的价格也不是高不可攀的。视立美全焦轴控镜的价格范围为990元至5980元，为学生提供了多样化的选择。这与视立美让中国青少年近视，让近视青少年低度的伟大愿景密不可分。丁道辉在谈话中表现出了充分的自信。

通过记者的进一步了解，他的自信是合理的。视立美不仅有贴近百姓的价格体系，还让同行羡慕、嫉妒、讨厌有价值的免费睫状肌双向运动和ushili云智能视觉学习训练……在视立美的商店里，顾客可以享受终身免费服务。视立美总部要求，无论是否是视立美的会员，视力问题都可以以零成本获得。只要有眼镜的孩子在视立美，他们就可以享受终身免费的眼睛健康训练和治疗。这种免费模式使许多客户在使用视立美眼镜后得到了专业的维护，近视程度几乎没有增加。

但问题是，过多的免费服务会增加加盟商的成本吗？

免费转换。丁道辉介绍说，许多近视生长的预防和控制以及假性近视的恢复，除了专业培训外，还需要护目眼等周边产品的帮助。这些产品的销售一般与眼镜的销售比例为1：1。

此外，免费内容似乎很容易产生粘性和裂变。长沙特许经销商透露，平均一名会员可以介绍8名新会员，使他每月销售额超过30万元。正是这种市场声誉，2016年两个月内，视立美每三天开一家店，在眼镜市场脱颖而出。

03

在服务力下，河南模式向全国市场 **

野蛮成长的视立美，总有一些不足。

正如李慧敏所说，在400多家门店的规模下，视立美总部的市场反应确实不如分公司敏捷。丁道辉也举了一个例子。他是视立美所有加盟商中第一个利用抖音进行品牌传播的。但在此之前，视立美总部没有以双微抖动为代表的在线营销培训加盟商。

丁道辉认为，当前的媒体结构发生了翻天覆地的变化。传统眼镜行业似乎只依靠杂志广告的品牌传播OUT了。

视立美在这方面做得不够好。在品牌宣传预算方面，如果加盟商投资超过2万元，视立美将获得10%的补贴。然而，加盟商在该地区自发沟通的规模效应并不高，至少不如朋友圈广告那么准确，全国都能看到。

当然，与温州眼镜巨头信泰集团倒闭相比，老板欠钱潜逃；武汉700多家眼镜店亏损30%以上；安徽韩星眼镜倒闭欠薪……视立美做得很好，它给我行业2万家门店，4000多家生产企业一丝曙光。

忙完张渠的选址后，丁道辉打算去重庆。

重庆、长沙、杭州等10多个省市在得知河南开设分公司并承担视立美总部的服务后，成立了分公司。据说重庆加盟商邓斌一年半开了21家店，现在成立分公司正在为整个视立美加盟体系建立在线体系，将于6月中旬推出。

这也意味着视立美总部没有时间进行完善的在线营销，这是由一家区域分公司进行的。未来，更多的加盟商服务可能会根据当地情况由分公司推广，视立美总部将成为高效、轻模式的中心。

这个中心已经找到了煽动整个行业的支点，但杠杆的一端需要更多的加盟商努力将视立美模式推向全国。

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结语

商业的本质是效率。无论一个行业有多传统，商业模式创新和运营模式再造都是提高效率的捷径。

视立美通过C2M客户对工厂的定制模式从业务底层逻辑推动了人场货、进销存、人财的高效运行。重塑加盟商体系，搭建加盟商到服务商的平台，从系统执行力上实现了高效运营。这也是视立美800%裂变率的关键。

在互联网品牌降维和人口红利几乎消失的今天，视立美不仅是传统眼部产业的典范，也是整个消费品领域转型升级的样本之一。

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